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第25章 锐始者必图其终:突如其来的大卖(1 / 1)


我叫来婷婷,给她布置了新工作:“婷婷,你现在马上准备60组合同,并制作出16套标准签订文本。”

婷婷一脸迷惑道:“现在还没开盘,没到正式签约阶段啊!”

我微笑道:“开盘时,我们就会卖1、2号楼了,现在先卖4号楼。按我说的做,肯定没问题。你现在马上和内勤准备合同,并通知财务部,至少调集4个人准备收款。。”

我又对销售总监说道:“别愁眉苦脸的,准备了这么长时间,今天才算真的开张。走,我给你们开个头。”

当我和销售总监走进售楼处,现场已经聚集了近百人,正在窃窃私语。

我不慌不忙走上了小舞台,打开麦克风:“各位朋友,大家上午好,欢迎各位光临盛京雅筑,我是该项目的负责人,有什么问题请对我说,我会尽量满足大家的需求,毕竟我是为各位服务的。”

下面一个大嗓门喊道:“别光说好听的,来点儿真格的,降价,至少降价1000元,我们才会买,否则,今天我们就要回诚意金。”

大嗓门的话音未落,要求降价的声音此起彼伏。

我不慌不忙,伸出双手,手心向下,做出息怒的手势:“现在的价格属于盛京雅筑一期的价位,二期至少涨价10%,是我们经过市场研究后由集团制订的,集团所有人当然包括我本人,无权更改。况且,价格已经在房产局备案,现在更改根本不可能,请大家能够理解。”

“另外,盛京雅筑的产品这个价位,我不敢说是盛京最便宜的,至少是性价比最高的楼盘之一。想必大家已经看过样板间,售楼处也有装饰建材展示,这种品牌配置,只有在高端楼盘才出现。”

“现在我将手中的权力放到底,今明两天,只要选房并付清首付款,按揭享受97折,一次性付款享受95折。而开盘期的优惠大家应该清楚,按揭99折,一次性98折,这种优惠力度仅限于今明两天。”

底下有人喊道:“不摇号吗?”

“从现在开始,一个小时后,也就是十点,开始正式选房,房源是整个4号楼。选房顺序就是按诚意金收据的编号,先到者优先选房。如果有人想退诚意金,我们也可以马上办理退款。”

刚才鸦雀无声的大厅,又进入“乱哄哄”的状态。有争论者,有倾听者,更有人马上离开了售楼处,还有人自觉排起队来,准备签约。而坚决要求退诚意金的那几个人,几乎没有人搭理。

看到此突变的情形,销售总监和售楼员均目瞪口呆。我对销售总监道:“赶快去取合同文本,给你们留不到一小时时间,马上让所有的售楼员学会签约,让老员工带新人。所有合约签订前,按签约流程,每份你必须把关,绝对不能出错。”

婷婷一个人捧着一个箱子来到了案场,箱子里全是空白合同。她看到这个场面,兴奋地问道:“张总,你怎么瓦解他们的‘攻守联盟’的,这也太神了。”

我微微一笑:“他们既然集体要求降价,还是为了占便宜,这很符合购物心理,你我买东西也一样。关键是他们已经看好了我们的房子,我稍微给点儿优惠,就能破防。这两天够售楼处和财务忙的,你统计好人数,参与售楼的所有人,包括保安保洁,均有免费午餐和晚餐,标准不低于30元。”

干练的销售总监,按员工“老带新”模式,已经将现场16名售楼员分成了8个签约小组。我满意地对销售总监说:“不错,现在把已经制作好的销控公示表抬出来,有价格的那个,摆在显著位置。”

几位男生将四块销控表抬了出来。销售总监老练地说道:“各位请看,4号楼可售房源297套,现在没有卖出一套,所有房源全在表上。”

瞬间,销控表旁聚集了大量的人群。

由于天生的缺陷,盛京雅筑虽为住宅产品,但是由于外行领导的参与,房型并非是盛京人所能接受的南北通透型。唯一的好处是出了不少小户型产品,而且,由于受道路走向影响,没有纯北的户型。这类产品目前在盛京市场,除了公寓产品外,绝无仅有。

盛京雅筑的户型面积跨度很大,最小的不到50平方米,最大的88平方米。经过山田的妙手调整,每个户型均能满足业主的使用需求,尤其在功能化方面,更是独树一帜,也是我们主要推广主要诉求点之一。

为了将采光相对不好的户型尽快出手,我制定的价格策略是加大位置差,南向的和偏北的户型同层位置差基本在500元左右。我预计价格便宜的户型,将被批发市场的业主抢购一空。因为,此区域新盘很少,而批发市场从业人员的特点是,早晨六点就得出摊,在此区域有套小户型住宅,对他们来讲将是“奢侈”的享受。而剩下采光较好的户型,将收到刚需客户的青睐。

10点钟正式选房开始,现场此时已经聚集了近500人,保安加派了人员维持现场秩序,门口交警也在疏导交通,人来人往,车水马龙,火爆的场面极为壮观。

我将现场照片发给了董事长,并附上说明:“因为有批发市场业主集体抵制,意图降低价格,我按权限今天就正式签约,先到先得,公关危机已化解。因事情紧急,没有提前请示,请原谅,并愿为此承担所有责任。”

董事长迅速回了短信:“怕你忙,就不打电话了。我的答复是干得漂亮!”

选房已经开始,老道的销售总监手持无线话筒,适时喊道:“祝贺XX业主,喜提吉宅一套,面积XX平方米,总价XX万元!”售楼员和现场员工则报以热烈的掌声。如此这般,将销售之火爆瞬间推向了高潮。

案场的员工全在忙碌之中,所有人都笑逐颜开,因为他们知道我制定的奖金政策,公司所有人的奖金是和销售业绩挂钩的,热卖意味本月奖金飙升。

我将支援登记的策划部经理吴双叫到身旁:“马上用相机记录现场,挑选有代表性照片及时发到网上。签字我后补,关键要实时更新速度,将销售业绩及时公示,我相信你会做好的。”

临近中午,婷婷定的盒饭来到,忙碌的员工,无暇吃饭,而是将自己的那份让给了排队中业主。此时,案场的客户越聚越多,签约不得不采取预先登记排号,直接将认购环节跨过。

不到两个小时,婷婷愁眉苦脸道:“领导,库里的标准合同准备不足,马上告罄,怎么办?”

“难道有团购?”我惊讶地问道。

“是,一个公司老板,一下子买了一整层楼的11套,而且还是顶楼,准备作为员工宿舍。”婷婷答道。

如此快销,我也始料不及。现在去买空白合同,马上赶上房产局午休,需要等到下午,而业主不会等啊,如何是好?

我正在因空白合同不够,一筹莫展。朱爽一脸疲惫地走到我身旁:“领导,我看买房的人如此之多,唯恐空白合同不够,就亲自去房产局买了一些,麻烦找一下男孩帮忙搬运。”

售楼员们都在忙,我也算男孩,老男孩,一次搬个一包还能成。我随着朱爽走到她的爱车旁,只见后备箱中的包装箱堆得满满,真难为她,是如何装车的。

我转身对朱爽道:“感谢你雪中送炭,这么多如何搬上车的?”

朱爽骄傲地一笑:“本公主貌美如花,人缘又好,一个眼神瞬间吸引十几名男生帮忙。”

我对门口保安队长说道:“赶快找两辆平板车,再找几个人搬资料。告诉后勤,别忘了登记。”

此时售楼处门前的小广场上出现了骚动。只见两名保安正在与五名工装女争吵,并抢夺工装女手中的DM单。

为首的工装女身高在1.75米左右,披肩长发,高挑身材,凸凹有致,属于街头高回头率那种美女。

我走过去想一探究竟,保安对我说:“他们是旁边楼盘的售楼员,竟敢在我们门口发他们楼盘的传单,这也太不像话了。”

高个美女听罢一脸不屑:“国家哪条法律规定不准发传单了?警察都管不了,你算哪根葱啊?”

保安回呛道:“怎么说话呢?给你脸啦?”

高个美女不依不饶道:“我说得是中国话,标准话,听不明白吗?”

见此情形,我无奈地摇摇头,对着保安道:“随她去,让她看看客户到底选谁家的房子。”

我话音未落,朱爽赶了过来:“那可不行,谁敢在我家地盘上撒野?”

两个美女马上争执起来,惹得路人驻足观看,如同在欣赏街头话剧。

争吵声惊动了婷婷,她刚想加入战斗,却突然喊道:“雯雯,原来是你啊,来这里也不和我说一声。”两人竟拥抱在一起。

我和朱爽面面相觑:“你们认识?”

婷婷说道:“何止认识,我们俩可是无话不谈的闺蜜哦。”

高个女说道:“张总,不认识我了?我是你的老部下戴雯。”

怪不得觉得这位高个女有些眼熟,她的确是我四年前的老部下。当时公司在京都有个滞销盘让我去处理。我重新调整楼盘定位,拿出一个组图命名为CEO官邸,走高端精装路线,一举击败附近的大牌房企。戴雯就是我首批录用的售楼员,当时她刚从京都大学毕业,高高的个子,婴儿肥的脸庞,虚心好学,不耻下问,后来成为楼盘销冠。没想到,几年不见,变得如此漂亮,不仅女人味儿十足,更有着职场白领不可多得的傲娇之气。

婷婷转过脸问戴雯:“你们认识?”

戴雯诡秘一笑:“何止认识,当时我还追求过他呢,可是他就是被那个狐狸精彻底迷住了。”

婷婷听罢,脸上现出不易察觉的嫉妒加微怒。

当时戴雯的确在售楼处公开向我求爱,我碍于上下级关系,况且当时正在与证监会一美女热恋中,所以婉拒。戴雯也因此感觉没面子,年终奖都不要了,立马辞职。为此,我一直难以释怀,毕竟人家是位小女孩,我当时的做法的确有些欠妥。

我向戴雯招招手说道:“想起来了,欢迎光临盛京雅筑。我有些忙,你们先聊。”

不一会儿,婷婷走进售楼处:“领导,我们现在售楼处还招人吗?雯雯想加入。”

戴雯的业务能力我知道,是不可多得的销售奇才,尤其在拜访式销售方面,当时可是无人匹敌啊。

我连忙答道:“好啊,欢迎她加入。什么时候可以上班?”

婷婷莞尔一笑:“看把你急的,遇到老情人了?你说,她漂亮还是我漂亮。”

我故意调侃道:“那还用说,你们两人各有千秋,平分秋色。”

婷婷嗔怒道:“你想让她与我平分你吗?”说罢挥起粉拳。

我连忙抓住她的双手:“公共场合,注意影响哦。”

婷婷笑道:“看你劳累半天,消遣一下,缓冲一下你紧张的神经。我要在乎她,就不会向你请示了。”

婷婷接着说道:“她原来就是我们这里的销售组长,小赖迷恋她的姿色,不时骚扰她。有一天她忍无可忍,将小赖大骂一顿,就愤而辞职,去了对面的楼盘,是那个楼盘的销售经理。最近那个楼盘拖欠他们的提成,所以萌生去意。她表示明天就可以上岗,不要工资,只要求销售提点高一些,而且她想带四个人一起加入。”

我犹豫片刻:“马上我将启动商墅定制,需要她这样的人才,你跟她说,这些要求公司完全同意。有底薪的售楼员提点是千二跳千四,他们团队如果无底薪,销售起跳点是千四跳千八。和房产中介一致。”

婷婷点点头:“她说今天他们会替我们发传单,同时办理辞职手续,前提条件是,持他们传单的客户,业绩归他们所有,一会儿她就会派两位售楼员专门接待她找来的客户,可以吗?”

我连忙说:“售楼员们看到销售形势如此之好,有些懈怠,对顾客的态度也不如以前。来几条鲇鱼会刺激一下他们。你找几件工装,马上发给他们。”

婷婷从室外带来一位乖巧的漂亮女孩,向我深鞠一躬道:“张总好,谢谢您的关照。”我马上还礼,旁边的售楼员一头雾水。

我叫来销售总监:“这位是公司新聘的行销团队成员,主要负责外销拓客业务,直接归婷婷管理。以后与你们同台竞技,你不准欺负人家。”

雯雯的团队果然出手不凡,不到两个小时,他们带来的客户已经成交十余单。鲇鱼效应起了效果,有些疲惫的售楼员打起了精神,对顾客的态度也明显好转。

到下午三点半,除了不好的楼层个别户型外,整个4号楼基本售罄,仅剩7套房子尚未售出。

销售总监焦急地问道:“张总,是否开3号楼?”

我微微一笑:“先别急,4号楼不留尾巴,先秒杀光再说。信息发出去,秒杀价表单8折,先到先得,然后再开3号楼。”

销售总监一头雾水:“如何秒杀?”

“价格先放出去,半小时后限时秒杀,同时准备3号楼销控板,让美工社半小时内送到。具体如何秒杀,我来主持,让策划部马上群发短信。”

策划部吴双经理对我说:“3号楼的销控板我们早已制作完毕,现在搬出来吗?”

我高兴对她说:“员工都像你这样积极主动工作就好了。马上搬出来,并放出消息,半小时后,也就是四点钟,出秒杀房源,同时3号楼开卖。”


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